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网络营销创业项目怎样根据客户决策阶段选渠道-先做哪一步

把渠道按客户决策阶段排好，再倒推每个阶段需要的资料、任务、责任和验收标准，就能在时间和人手有限时决定先做什么。对网络营销创业项目来说，渠道不是越多越好，而是每个阶段只保留一个主渠道和一个备用渠道，先跑通最靠近成交的环节。

先分清四个决策阶段各自要解决什么

客户从不知道你到完成购买，通常经过四个阶段。每个阶段客户心里的问题不同，适合的渠道也不同。

• 认知阶段：客户还不知道有这类解决方案。此时适合用内容平台、短视频、问答社区做曝光，目标是让人记住问题本身。
• 考虑阶段：客户知道有几种做法，正在比较。此时适合用搜索内容、对比文章、案例拆解，目标是进入客户的备选名单。
• 决策阶段：客户已经缩小到两三个选项。此时适合用私域沟通、邮件、电话或演示，目标是消除最后顾虑。
• 成交与复购阶段：客户已经付费或即将付费。此时适合用社群、售后内容、转介绍机制，目标是降低流失并带来新线索。

判断客户处于哪个阶段，可以看他的主动行为：只点赞不提问，多半在认知阶段；反复看对比内容、问价格和交付周期，多半在考虑或决策阶段。行为比标签可靠。

用交付结果倒推每个阶段必需的资料和任务

不要先问“哪个渠道流量大”，而要先问“这个阶段要交付什么结果”。结果决定资料，资料决定任务。

1. 认知阶段的结果是让目标人群知道问题存在。必需资料：一段能说清痛点的短内容、一个可公开的主页或账号。任务：每周固定发布。责任：一人负责选题和发布。验收：有陌生人主动提问或转发。
2. 考虑阶段的结果是进入备选名单。必需资料：一份对比说明、一个可验证的交付流程。任务：把对比内容放到客户会主动搜索的地方。责任：一人负责内容，一人负责回复。验收：有人带着具体问题来咨询。
3. 决策阶段的结果是完成一次成交或明确拒绝。必需资料：报价构成、交付边界、常见异议回答。任务：一对一沟通并记录异议。责任：创始人或销售本人。验收：每次沟通后能写出一句客户最担心的事。
4. 复购阶段的结果是续费或转介绍。必需资料：使用说明、阶段性回访话术。任务：按固定节点回访。责任：交付人员。验收：出现主动转介绍或续费意向。

如果某个阶段没有资料，就先补资料，而不是先开新渠道。渠道只是把已有资料送到客户面前。

时间和人手有限时的渠道取舍方法

假设你每天只有两小时，可以按下面的顺序处理，这是一个示例，不是固定公式：

• 先做决策阶段：把报价构成和异议回答写成一页纸。因为这一步直接决定已有咨询能否成交，投入最小、反馈最快。
• 再做考虑阶段：把这一页纸改写成一篇对比说明，放到客户会主动查找的地方。
• 最后做认知阶段：用同一份内容拆成短内容持续发布，不额外增加选题负担。

判断顺序是否正确的标准是：哪个阶段现在有真实客户在等，就先做哪个。如果已经有人来问价格却没人回复，认知渠道再多也留不住。

不同渠道的指标不能混着看

搜索、广告、社媒和销售的指标含义不同，混在一起会误判。可参考下面的区分：

• 内容平台的播放、点赞属于认知指标，不能直接当作购买意向。
• 搜索带来的访问和咨询属于考虑指标，说明客户在主动比较。
• 广告的点击和表单属于付费获客指标，成本要单独核算，不能和自然内容混算。
• 私域沟通的成交率和客单价属于销售指标，反映的是决策阶段的效率。

把认知指标当成成交依据，会让人误以为渠道有效；把销售指标当成内容效果，会让人误以为内容没用。每个阶段只看对应指标。

每次调整渠道前先做一次检查

可以用下面几个问题做快速检查：

1. 这个渠道对应哪个决策阶段？
2. 这个阶段需要的资料是否已经存在？
3. 谁负责执行，多久检查一次？
4. 验收标准是一个行为，还是一个感觉？
5. 如果两周没有反馈，是资料问题还是渠道问题？

如果资料不存在，先补资料；如果资料存在但没人执行，先定责任；如果执行了但没有反馈，再考虑换渠道。不要在没有资料的情况下频繁换渠道。

下一步：拿出你现在的客户名单，按认知、考虑、决策三个阶段各挑一个真实客户，写下他们最近一次主动行为，然后只保留与这个行为对应的那一个渠道，其余暂停两周。